Jak ustrukturyzować i dodatkowo zmotywować zespół sprzedaży – ludzi, którzy mają bezpośredni wpływ na liczbę klientów, których może pozyskać Twoja firma? Kluczem są narzędzia business intelligence, ze spersonalizowanymi Power BI możesz pomóc członkom swojego zespołu ustrukturyzować procesy pracy zgodnie z ich mocnymi stronami, szybko analizować mocne i słabe punkty w przepływie sprzedaży oraz śledzić wyniki KPI w czasie rzeczywistym.
Jeśli chodzi o rentowność firmy, działem, który jest najbliżej bezpośredniej odpowiedzialności za osiąganie zysków, jest zazwyczaj zespół sprzedaży. Będąc na tak wysokiej pozycji, członkowie zespołu sprzedaży są zawsze obwiniani za słabe wyniki organizacji i mają być nagradzani w pierwszej kolejności, jeśli sprzedaż idzie dobrze.
Wyniki zespołu sprzedaży mają bezpośredni wpływ na wyniki, dlatego też ich wydajność jest ściśle monitorowana.
Dlaczego warto używać Power BI do raportowania wydajności zespołu sprzedaży?
- Przegląd zespołu sprzedaży
- Wskaźniki wydajności sprzedaży
- Analiza potoku sprzedaży
- Analiza aktywności zespołu sprzedaży
- Analiza członków zespołu sprzedaży
Problem z wdrożeniem raportowania Power BI
Niemniej jednak, ci kluczowi pracownicy często nie lubią być monitorowani lub oceniani na podstawie ich efektywności. Nawet CRM (Customer Relationship Management) (zarządzanie relacjami z klientami) zazwyczaj napotykają wewnętrzny opór ze względu na ich możliwości analityczne. Po rozpoczęciu gromadzenia danych dotyczących relacji z klientami w scentralizowanej lokalizacji, kolejnym poważnym wyzwaniem jest zintegrowanie tych danych z procesami sprzedaży i efektywne wykorzystanie ich do podejmowania decyzji.
Bez aktywnego i właściwego wykorzystania dokładnych danych, zespół sprzedaży ma trudności z prawidłowym wprowadzaniem informacji, co powoduje degradację systemów relacji z klientami, ponieważ wprowadzane są nieprawidłowe dane. W konsekwencji,podczas krótkich pięciominutowych codziennych lub cotygodniowych spotkań sprzedażowych, zespół sprzedaży często szuka odpowiedzi na podstawie nieprawidłowych danych, aby odpowiedzieć na pytania kierownictwa, co powoduje, że wiele z tych spotkań przeradza się w godzinę demotywacji wypełnioną wymówkami i oskarżeniami.
Rozwiązanie problemu
Rozwiązaniem takiego problemu jest ustanowienie przejrzystych procesów sprzedaży z uzgodnioną odpowiedzialnością i ustalonym systemem KPI. Gdy proces jest jasny, a obowiązki są podzielone między każdego członka zespołu sprzedaży, każdy wie, za co jest odpowiedzialny i jak te obowiązki są mierzone. Proces ten nazywany jest Fabryką Sprzedaży.
Wdrażając koncepcję fabryki sprzedaży, zalecamy podzielenie obowiązków między zespół sprzedaży w oparciu o najsilniejsze umiejętności osobiste.
Podział obowiązków w zespole sprzedaży
Na przykład, jeśli niektórzy członkowie zespołu są dobrzy w analizie, obsłudze dużej ilości danych i nie przepadają za komunikacją z klientami, mogą być odpowiedzialni za generowanie leadów. Wygenerowane leady mogą być przekazywane aktywnym członkom zespołu sprzedaży, którzy mają silne umiejętności komunikacji werbalnej. Oni z kolei mogą kontaktować się z klientami w sprawie nowych możliwości.
- Po nawiązaniu kontaktu z klientem, który zainteresował się nowym pomysłem, okazja ta może zostać wykorzystana przez doświadczonych sprzedawców, którzy mają odpowiedzi na wszystkie konkretne pytania klienta.
- Po zamknięciu transakcji, wszystkie kolejne działania przed podpisaniem umowy z klientem mogą być obsługiwane przez członków zespołu sprzedaży z silnymi umiejętnościami wzajemnych relacji. Taki system przepływu pozwala wykorzystać najlepsze cechy osobiste pracowników i zapewnić spójność procesu sprzedaży.
Po zorganizowaniu tak niezwykle skutecznego systemu, bardzo ważne jest, aby go dostroić i upewnić się, że każda część przepływu działa zgodnie z planem. Jest to największe wyzwanie dla menedżera sprzedaży, a najlepszym narzędziem, które może uzyskać do skutecznej kontroli i aktualizacji takiego przepływu, jest zautomatyzowany pulpit nawigacyjny KPI wydajności sprzedaży.
Dlaczego warto wybrać raportowanie Power BI?
Dzięki takiemu pulpitowi nawigacyjnemu słabe punkty przepływu sprzedaży można wykryć w ciągu kilku minut i podczas rzeczywistych 5-minutowych spotkań. Skuteczne decyzje dotyczące procesów przepływu sprzedaży mogą być podejmowane szybciej i dokładniej niż wcześniej.
Ten system pomiarowy jednocześnie zapewnia wprowadzanie właściwych danych, ponieważ opiera się na współczynniku konwersji z jednego procesu przepływu do drugiego. Niektóre procesy sprzedaży opierają się na działaniach sprzedawców, a inne na ich wynikach, dlatego gdy wskaźniki KPI dotyczące działań będą zielone, ale wskaźniki KPI dotyczące wyników nie będą spełnione przez dłuższy czas, będzie oczywiste, kto nie jest w stanie wykonać swoich zadań. działając w tej chwili.
Z pomocą Power BI pulpity te są w pełni zautomatyzowane i zbierają dane z wielu różnych źródeł, dlatego można je wdrożyć w firmach korzystających z różnych systemów CRM, ERP i innych. Tutaj można znaleźć Porównanie raportowania danych Power BI z raportowaniem Dynamics 365 CRM raportowanie.
Wnioski
Podsumowując, wykorzystanie Power BI do raportowania wydajności zespołu sprzedaży oferuje skuteczny sposób wizualizacji danych sprzedażowych, identyfikacji obszarów poprawy i tworzenia niestandardowych pulpitów nawigacyjnych. Aby zapewnić pomyślne wdrożenie, ważne jest ustanowienie jasnych procesów i kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Zwiększa to zaufanie pracowników i zachęca do angażowania się w podejmowanie decyzji i planowanie, co z kolei poprawia strategie sprzedaży i promuje ciągłe doskonalenie.
